人之常情 當工作遇上困難時，我們很容易便思考它的原因，而不是直接想方法解決。雖說這是人之常情，但亦會把進度拖慢。 原因與行動力關係 紐約大學的心理學家 Yaacov Trope 和 Nira Liberman 曾與團隊做過一項研究，探討尋找原因對行動力的影響。 研究在問卷調查列出10件生活事，給兩組學生回答後寄回才可贈獲獎勵。 A 組：解釋該 10 件事的理由。 B 組：具體說明如何做到該 10 件事。 寄回答案的時間

欲擒故縱更容易讓請求得到幫助？ 工作上有時需要向其他人尋求幫助。 銷售上也想要盡快成交。 不過要怎樣說出要求，可能較容易讓對方答應呢？ 乞丐的研究 行為心理學家Nicolas Gueguen和Alexandre Pascual曾做過一項研究，探討在提出要求時，怎樣可以減低對抗心理的影響。 研究找人合作假扮乞丐到熱門的商場乞取金錢。 第一組： 直接假扮乞丐乞取金錢 第二組： 向人討錢時最後要說：你給或不給都是可以的 有選擇權的重要性 研究人員亦解釋結尾提醒 對方有選擇權的意思，在請求幫助的層面上，更容易提高回覆率。 因為過程中對方不理睬的話，較易讓人產生內疚感。 當然同事或客戶不是捐款人。但減低對抗要求的心理影響，是完成目標的重要一環。 不知道對你在工作上有試過用這招嗎？

你是一個喜歡跳步驟的人嗎？ 步驟愈少，做事愈有活力？人們習慣做步驟較少的事情。有計劃地增加或減少步驟，令生活更協調和舒適。 餅乾盒子的實驗 參考行為經濟學家 Dilip Soman 與 Amar Cheema的實驗，將裝有24塊餅乾的盒子交給試吃的人。 A組拿到的是每塊餅乾都沒有獨立包裝。 B組拿到的是每塊餅乾都有獨立包裝。 增加步驟，行動變慢 結果A組平均6天吃完了餅乾。 B組平均24天吃完了餅乾。 可見減少步驟(拆除包裝)可以加快行動(吃完餅乾)，增加步驟導致行動變慢。 商業應用 在商業中，店舖盡量為顧客提供快捷及方便的方案。一旦顧客失去耐性，便很大機會永不光顧。簡單的步驟能提高顧客滿意度。 對於想做的事情減少步驟，對於不想做的事情增加步驟。

你想要的不一定是別人想要的 在商業上店舖都能準確地知道顧客的需要？我們在研發新產品時，都會猶豫用顧客或自己的角度來開始思考。因為我們會以為自己需要的，別人也會需要。 手機實驗 參考芝加哥大學所做的實驗，受試者是一班學生，詢問他們兩個問題，分別是： 「你目前有手機嗎？」 及 「你覺得班上目前有手機的人佔多少？」 回答有手機的學生，估計班上平均有65%的人有手機。 回答沒有手機的學生，估計班上平均有40%的人有手機。 不一樣的價值觀 事實是班上有50%的人有手機。可見我們會誤以為別人的都是跟自己的一樣，例如：價值觀。 錯誤共識效應在營銷上的反思 市場行銷包括「顧客」丶「競爭對手」丶「公司優勢」，這三個角度能幫助我們思想應該提供什麼產品或服務。 企業會調查其他競爭對手的產品和服務，務求找出自身的優勢，來發展顧客想要的產品。 即使依照問卷調查的結果來找出顧客想要的產品，這些產品都未必受歡迎。 因為顧客想要的產品通常先給顧客看見，才真正變成顧客想要的。

你遇過或用過「比例偏見」的商業套路嗎？ 生活裡很多時候，我們都能看到促銷活動無處不在， 但為甚麼我們見到這些活動很自然覺得減價後很划算呢？ 比例偏見的定義 它是指人在心理上，更傾向考慮和注重比例或倍率上之間的變化，而不是單純考慮數值的變化。 買A送B的例子 舉例說，某商店的產品A售$1,000，完成交易後商店會送客戶價值$50的產品B。 停一停，先別往下閱讀內容。 你的感覺是甚麼？會不會將$1,000與$50直接比較？ 若買了$1,000的產品A，送客戶價值$50的產品B，這樣對客戶而言並沒有甚麼大驚喜。 因為人很容易會把數字價錢直接比較，$50相對於$1000也只是僅僅5%而已。 換上另一個演繹方法 但如果商店把操作改成： 「客戶只需加1元，即可換購價值50元的產品B」 這一次你的感覺是甚麼？會不會把焦點放在把$1與$50直接比較？ 不同演繹方法，可以便馬上改變了顧客的思維。 新的寫法會引導人，$1就能夠換取到價值50倍的產品，讓人覺得特別的划算。 不知道你有沒有遇到或用過類似上述的情況呢？

在工作或日常上，我們總是很多不同選擇而不知道怎做決定。但原來先休息一下，更容易幫助自己找出合適答案。 決定時間與滿意度 卡內基美隆大學的神經科學家David Creswell，曾做過一項實驗，探討休息後再作決定與滿意度的關係。 研究找來３組受試組買車， Ａ組：須馬上作決定 Ｂ組：考慮幾分鐘再下決定 Ｃ組：先給他們做其他事，如玩遊戲，再讓他們延後一段時間買車 實驗在最後便問到他們對自己選的車之評價。結果發現： Ｂ組比Ａ組的滿意度稍高一點，而Ｃ組比Ｂ組的滿意度高很多。 延後一段短時間再決定 研究反映，延後決定能較容易讓自己選出更滿意或合適的答案。 當我們遇上困難時，不妨先擱置一短小時間再處理。 順帶一提的是，當快速做出決定的時候，人很容易會按自身認知和經驗去判斷。這些時候也要多加注意。 例如連擲9次的硬幣是正面時，你認為第10次會是反面嗎？相信很多人的答案是反面，因為這些人覺得不可能連續10次也是正面。 出現這樣情況其中一個因素是「賭徒謬誤」，即是錯誤地認為事情之間有關係，會影響並改變下一件事的結果。 人們習慣用感覺來判斷，但有時並不明智。其實每次拋硬幣，正反各有50% 機率，但人們總是認為第10次會是反面。 「賭徒謬誤」雖然很容易理解，但很多人都會忽略。如果要避免它，我們要記得先思考事件之間有沒有關係再作決定。 對於銷售人員而言，這個現象亦有參考的地方。例如在確保自己在銷售真正合適顧客的產品同時，除了想如何即場盡快成交，縮短銷售流程，怎樣留一個空間讓客戶有段短時間消化再下決定，也是一門藝術。

如何在風險中作出決策？ 當我們做選擇時要下決定，而當中的選擇會涉及風險、得與失，這些選項的呈現方式往往會影響我們的決策思維和最終決定。耶魯大學研究人員研究了猴子和人類在參與涉及風險的選擇題時如何做出決定。 研究發現，兩者都會根據選項的呈現方式來改變自己的決定。 科學研究：猴子和人類如何作出冒險的決定 耶魯大學研究人員研究了猴子和人類在參與涉及風險的選擇題時如何做出決定。 研究發現，兩者都會根據選項的呈現方式來改變自己的決定。 在這項研究中，研究人員設計了兩款情景，讓參與者使用代幣交換葡萄。 在第一種情況下，有兩種選擇：一位「安全」的商人總是給出 2 顆葡萄，另一位「有風險」的交易者有時給出 1 個葡萄，有時給出 3 個葡萄。在這種情況下，人和猴子都傾向於選擇安全的選擇。 進入第 2 種情況，兩位商人在各自手上展示 3 顆葡萄。 當猴子選擇第一個商人時，它們每次只收到2顆葡萄，並且目睹一顆葡萄被拿走。

我們很輕易地會不知不覺間購買不需要的東西，最終沒有使用便丟棄，感到浪費。 參考賓夕法尼亞大學 Tim Wilson 和 Dan Gilbert 的調查，在超市問顧客：「請問你肚餓嗎？」然後問顧客預計買什麼？ A組：回答肚餓的顧客 B組：回答不餓的顧客 A組會買本來不用買的零食。 建議下次去超市前先寫好購物清單。結果A組與B組接近不買額外的東西。 然後，在第２次請受試者去超市， 並叫他們預先寫下購物清單。 這次結果發現， Ａ和Ｂ組的受試者都幾乎不會額外購買 不在清單的食物。 可見沒有事前計劃，容易抵受不住誘惑。 所以先把預計購買的物品寫在紙上。這能減少衝動的購物，不會被突如其來的東西影響。

短暫的擁有令人用更大的代價換取永久擁有？ 我們擁有一件新的物品，普遍上不想明天便失去，想一直持有，儘管犧牲較大。 參考行為經濟學家 Daniel Kahneman 等人所做的實驗，從一群學生中抽出一半的人獲得一個印有大學校徽的杯子。然後問學生：「你願意付出多少錢買這杯？ 沒有獲得杯子的學生：平均價錢為2.87美元 獲得杯子的學生：平均價錢為7.12美元 可見即使擁有時間短暫，人會對物品感到依依不捨，所以願意付出較高的價錢。 在市場中，如何令顧客留戀在產品中，一直是關鍵。一旦發現顧客偏好，要好好把握，長遠而言對公司的發展有正面的影響。

我們工作時，當一想起工作後可以做自己喜歡的事，心中總是立即感到興奮。 參考布雷達應用技術大學 Jeroen Nawijn 等人的研究，受試者為現在的幸福程度評分，他們只計劃旅行，幸福程度立刻上升，這狀態能維持8個星期，旅行完結後，幸福程度會回下跌至原本的水平。在旅行中幸福程度達到高峰的人，在兩個星期後便會變回原狀。 可見獎勵令人感到幸福，但只限於計劃中。完成目標後，就幾乎沒有效果了。 如果想提高或維持工作動力，可以利用獎勵，但要注意平均只能持續8個星期。 所以每隔兩個月預先想一份獎勵給自己，在獲得獎勵前提高工作動力。  

跟同事閒談時，你要避免回應八卦內容 工作的時候，我們的情緒可能會因別人的說話而受影響，儘管他們不是有意的。 參考北卡羅萊納大學 Alison Fragale 的實驗，A先生要達成要求才能獲得50美元，由B小姐決定要求的難度。 版本1 事前對B小姐說： A先生很尊敬B小姐。 結果B小姐會出簡單的要求，例如講出一些好玩的事。 版本2 事前對B小姐說： A先生看不起B小姐。 結果B小姐會出困難的要求，例如學狗吠3次。 可見批評對方，難度會提高；尊重對方，難度會下降。多讚美別人，他們會感受到我們的誠意，令每件事都發展得順利。 工作上多讚美別人，他們會感受到我們的誠意，令每件事都發展得順利。 即使是八卦或負面的事，能避免就避免，保護好自己吧。

有時在工作上我們會希望能多做娛樂性較高的事，即使有部分是沒有回報的。這樣的情況原來當中是有原因的。 參考心理學家 Richard E. Nisbett 的實驗，讓幼稚園小孩畫畫。 A組：先告訴他們：「畫得好會有獎品。」並在畫完後給獎品。 B組：不說有獎品，但畫完後給獎品。 C組：不給獎品。 A組比其他組用更長的時間畫畫。數星期後，再讓同一群小孩畫畫，這次卻不給所有小孩獎品。結果B組與C組照常畫畫，但A組提不起勁。 可見獎勵性的行動能破壞內在動機。例如以上實驗中的畫畫，我們會視為紓發情緒的一種活動。但當有獎勵後，畫畫像是為了獎勵，失去紓發情緒的作用，即內在動機。 大部份時候做的事只是「想做」而已。接受了獎勵後，目的已變了「為獎勵而做」。對不想或不願做的事，用獎勵可以激發我們。但有趣味的活動也有獎勵，這也許會令趣味降低。