營銷

你是一個喜歡跳步驟的人嗎？ 步驟愈少，做事愈有活力？人們習慣做步驟較少的事情。有計劃地增加或減少步驟，令生活更協調和舒適。 餅乾盒子的實驗 參考行為經濟學家 Dilip Soman 與 Amar Cheema的實驗，將裝有24塊餅乾的盒子交給試吃的人。 A組拿到的是每塊餅乾都沒有獨立包裝。 B組拿到的是每塊餅乾都有獨立包裝。 增加步驟，行動變慢 結果A組平均6天吃完了餅乾。 B組平均24天吃完了餅乾。 可見減少步驟(拆除包裝)可以加快行動(吃完餅乾)，增加步驟導致行動變慢。 商業應用 在商業中，店舖盡量為顧客提供快捷及方便的方案。一旦顧客失去耐性，便很大機會永不光顧。簡單的步驟能提高顧客滿意度。 對於想做的事情減少步驟，對於不想做的事情增加步驟。

你想要的不一定是別人想要的 在商業上店舖都能準確地知道顧客的需要？我們在研發新產品時，都會猶豫用顧客或自己的角度來開始思考。因為我們會以為自己需要的，別人也會需要。 手機實驗 參考芝加哥大學所做的實驗，受試者是一班學生，詢問他們兩個問題，分別是： 「你目前有手機嗎？」 及 「你覺得班上目前有手機的人佔多少？」 回答有手機的學生，估計班上平均有65%的人有手機。 回答沒有手機的學生，估計班上平均有40%的人有手機。 不一樣的價值觀 事實是班上有50%的人有手機。可見我們會誤以為別人的都是跟自己的一樣，例如：價值觀。 錯誤共識效應在營銷上的反思 市場行銷包括「顧客」丶「競爭對手」丶「公司優勢」，這三個角度能幫助我們思想應該提供什麼產品或服務。 企業會調查其他競爭對手的產品和服務，務求找出自身的優勢，來發展顧客想要的產品。 即使依照問卷調查的結果來找出顧客想要的產品，這些產品都未必受歡迎。 因為顧客想要的產品通常先給顧客看見，才真正變成顧客想要的。

你遇過或用過「比例偏見」的商業套路嗎？ 生活裡很多時候，我們都能看到促銷活動無處不在， 但為甚麼我們見到這些活動很自然覺得減價後很划算呢？ 比例偏見的定義 它是指人在心理上，更傾向考慮和注重比例或倍率上之間的變化，而不是單純考慮數值的變化。 買A送B的例子 舉例說，某商店的產品A售$1,000，完成交易後商店會送客戶價值$50的產品B。 停一停，先別往下閱讀內容。 你的感覺是甚麼？會不會將$1,000與$50直接比較？ 若買了$1,000的產品A，送客戶價值$50的產品B，這樣對客戶而言並沒有甚麼大驚喜。 因為人很容易會把數字價錢直接比較，$50相對於$1000也只是僅僅5%而已。 換上另一個演繹方法 但如果商店把操作改成： 「客戶只需加1元，即可換購價值50元的產品B」 這一次你的感覺是甚麼？會不會把焦點放在把$1與$50直接比較？ 不同演繹方法，可以便馬上改變了顧客的思維。 新的寫法會引導人，$1就能夠換取到價值50倍的產品，讓人覺得特別的划算。 不知道你有沒有遇到或用過類似上述的情況呢？

我們很輕易地會不知不覺間購買不需要的東西，最終沒有使用便丟棄，感到浪費。 參考賓夕法尼亞大學 Tim Wilson 和 Dan Gilbert 的調查，在超市問顧客：「請問你肚餓嗎？」然後問顧客預計買什麼？ A組：回答肚餓的顧客 B組：回答不餓的顧客 A組會買本來不用買的零食。 建議下次去超市前先寫好購物清單。結果A組與B組接近不買額外的東西。 然後，在第２次請受試者去超市， 並叫他們預先寫下購物清單。 這次結果發現， Ａ和Ｂ組的受試者都幾乎不會額外購買 不在清單的食物。 可見沒有事前計劃，容易抵受不住誘惑。 所以先把預計購買的物品寫在紙上。這能減少衝動的購物，不會被突如其來的東西影響。

短暫的擁有令人用更大的代價換取永久擁有？ 我們擁有一件新的物品，普遍上不想明天便失去，想一直持有，儘管犧牲較大。 參考行為經濟學家 Daniel Kahneman 等人所做的實驗，從一群學生中抽出一半的人獲得一個印有大學校徽的杯子。然後問學生：「你願意付出多少錢買這杯？ 沒有獲得杯子的學生：平均價錢為2.87美元 獲得杯子的學生：平均價錢為7.12美元 可見即使擁有時間短暫，人會對物品感到依依不捨，所以願意付出較高的價錢。 在市場中，如何令顧客留戀在產品中，一直是關鍵。一旦發現顧客偏好，要好好把握，長遠而言對公司的發展有正面的影響。